Proses
pengambilan keputusan pembelian :
Prilaku
pasar merupakan prilakan suatu ilmu yang mempelajari mengamati prilaku
individual sebagai konsumen untuk memenuhi kebutuhannya.
Kali
ini kita akan membahas mengenai model proses pengambilan keputusan dalam
pembelian yang dilakukan oleh konsumen yang memiliki kebutuhan untuk di penuhi.
Dalam
Proses pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) oleh decider (penentu)
melalui beberapa tahap sehingga keputusan tersebut diambil, yaitu sebagai
berikut :
1. Perumusan Masalah
2. Pengumpulan Informasi
3. Pengembangan
4. Penentuan alternatif terbaik
atau pengambilan keputusan
5. Kegiatan yang di lakukan
setelah keputusan di ambil
Masalah
:
Adanya
kesenjangan yang terjadi antara keadaan sekarang (kondisi nyata) dengan keadaan
yang di harapkan (kondisi ideal)
Informasi
:
Informasi
di butuhkan sebagai dasar pengambilan keputusan
Evaluasi
Alternatif :
Alternatif
pilihan untuk menelakukan pembelian atau tidak
produk tertentu (merk) tertentu yang di pengaruhi oleh pertimbangan
atribut
Keputusan
:
Hasil
evaluasi alternatif yaitu keputusan pembelian atau tidak terhadap suatu produk
(Budiarto, teguh (1993). Dasar pemasaran. Jakarta:
gunadarma )
a. Model Perilaku Pengambilan keputusan
· Model Ekonomi yang
dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu
berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk
memperoleh keuntungan maksimum
· Model
Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip
orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan
· Model Manusia Mobicentrik
Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga
orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
· Model
Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan
sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
· Model
Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
· Model Sosial Dikemukakan
oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional dalam mengambil
keputusan diliputi perasaan emosi dan situasi dibawah sadar
b. Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model
pengambilan keputusan, yaitu:
· Model
Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok
seharusnya mengambil keputusan.
· Model
Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan
tertentu
Tipe Pengambilan keputusan ( Decision making) : adalah tindakan
manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.
Keputusan dibagi dalam 3 tipe :
(1) Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg
berulang2 dan rutin, sehingga dapt diprogram.
(2) Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan
yg sebagian dpt diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk
terstruktur.
(3) Keputusan tidak terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yg
tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi.
FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen
menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit
usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen
ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
Faktor-faktor
yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.Alternatif-alternatif
dibedakan dengan cara yang relevan
2.Tersedia
waktu yang memadai
3.Terdapat
tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
Terdapat 5
faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.Motivasi
(motivation)
2.Persepsi
(perception)
3.Pembentukan
sikap (attitude formation)
4.Integrasi
(integration)
5.Pembelajaran
(learning)
D. PEMBELIAN
Struktur
Keputusan Membeli
Struktur
keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai
keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan
untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1. Keputusan
tentang jenis produk
Konsumen
dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan
lain selain melakukan pembelian.
2. keputusan
tentang jenis produk
Konsumen
memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu,
corak,dan sebagainya).
3. keputusan
tentang merek
Konsumen
memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merk.
4. keputusan
tentang penjualan
Konsumen
memutuskan dimana akan membeli ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
5. Keputusan
tentang jumlah produk
Konsumen
memutuskan jumlah produk yang akan dibeli
6. keputusan
tentang waktu pembelian
Konsumen
memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia).
7. Keputusan
tentang cara pembayaran
Konsumen
memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya
E. DIAGNOSA
PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman
akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. merancang
strategi pemasaran yang baik
2. merencanakan
keputusan
3.pemasaran
sosial (social marketing)
Terdapat
tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen yaitu :
1.Pendekatan
pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam
perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya.
2.Pendekatan
kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu
psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.
3.Pendekatan
ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu ekonomi dan statistika.
Ketiga
pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku
konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis
yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh
pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar